Лилия | Маркетинг 📊

Почему мы отказались от Авито после месяца тестирования Большинство кейсов заканчиваются фразой: «Увеличили количество заявок на 300%». Этот — нет. ────────── Ко мне обратилась компания, которая занимается международной логистикой и доставкой грузов из Китая. Перед нами стояла понятная задача — проверить, сможет ли Авито стать стабильным источником B2B-клиентов. На тест мы выделили один месяц и бюджет до 100 000 ₽. ────────── За этот месяц я полностью проработала продвижение: • проанализировала спрос на площадке; • протестировала несколько вариантов позиционирования; • переработала заголовки, описания и инфографику; • разделила аудиторию на сегменты; • протестировала разные регионы; • масштабировала размещение объявлений. ────────── Что получилось в итоге: • Потратили — 54 000 ₽. • Получили — 57 обращений. • Целевых обращений — 3–4. • Сделок — 0. ────────── Если смотреть только на количество обращений, результат выглядит вполне достойно. Стоимость одного обращения составила около 950 ₽, что для Авито считается хорошим показателем. Но для меня главный показатель эффективности — не стоимость лида, а его качество и итоговый результат для бизнеса. ────────── Практически все обращения были не от той аудитории, которая была нужна клиенту. Большинство запросов касалось небольших разовых закупок, тогда как компания работает с бизнесом и более высоким средним чеком. В итоге из 57 обращений действительно целевыми оказались всего 3–4. ────────── Можно было продолжать тестировать объявления, менять тексты и постепенно расходовать оставшийся бюджет. Но я считаю, что задача маркетолога — не любой ценой доказать, что канал работает. Моя задача — честно оценить результат и вовремя сказать клиенту, если гипотеза не подтвердилась. ────────── Поэтому мы приняли решение завершить тест раньше. ────────── Этот проект еще раз напомнил мне одну простую вещь. Не каждый канал подходит каждому бизнесу. И это абсолютно нормально. Маркетинг — это не только про масштабирование успешных гипотез, но и про умение вовремя отказаться от тех, которые не дают нужного результата. ────────── За этот месяц мы получили самый важный ответ. В данном формате Авито не подтвердил свою эффективность как канал привлечения клиентов для этой услуги. И это тоже результат. Иногда самый полезный кейс — тот, который помогает клиенту не потратить лишние деньги.